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司元功-白俄罗斯钾肥公司(BPC)北京代表处首席代表

责任编辑: 来源:时间:2018-12-25 18:03:31 我要评论(0)

“我需要搭建起国际(钾肥)供应商与中国用户的桥梁,如果没有这个桥梁,大家沟通起来会很难。很多事情外方认为很简单,我们则认为不简单,在很大的文化冲突下,钾肥的业务很难做。文化冲突在我们平时的工作和谈判过程中经常出现。”

  ——司元功

  记者接触过的司元功,为人随和,温文尔雅,有书卷气,在表达观点时,喜欢单刀直入,其中不乏犀利。或许正是他温和的性格使他作为钾肥行业的焦点,仍能遇事镇定自若、处事有条不紊;或许正是因为在钾肥贸易业务中历练了数年,促使他处事缜密、理性,又时不时流露出对行业和同行朋友的感情。司元功面对媒体通常都很低调,但在接受本报记者的专访过程中,他分析了钾肥业务的现状、评价了钾肥市场走向,且不由地流露出对钾肥行业的热爱和执着,记者能够从中体会到司元功在感性人生中的理性逻辑思维和行事果断的工作风格。

  机遇的偶然与必然

  业内很多人认识司元功,都是因为钾肥。“想想看,我挺幸运的。”司元功这样评价自己进入钾肥行业的感受。大学专业并不是化工,也不是英语,毫无农资背景的司元功涉足钾肥业务是偶然的机遇。在完成了经贸大学研究生的学习后,司元功进入中化集团工作,一开始的工作也跟化肥无关。但机会总是留给有准备的人。加拿大萨斯卡通的培训项目给中化提供MBA培训名额,司元功通过内部选拔考试展示了自己的能力,获得了出国培训的机会。1998年结束培训后,他被派到中化的香港公司,也是当时中化的钾肥基地,从此便与钾肥结下缘分。司元功认为,这为他后来的职业生涯提供了较高的起点和良好的平台。

  1999年,我国钾肥产能达到48万吨,年产量为41万吨,从此,我国国产钾肥工业开始自主创新、飞速发展。随着国内钾肥产能的增加,我国农业对钾肥的认识也越来越理性、越科学,因此对钾肥的需求也在快速增加,进口钾肥逐渐成为农业不可或缺的一部分。通过几年在钾肥行业的学习和磨砺,司元功逐渐成为中化钾肥部的骨干力量。在他见证中国钾肥行业的进步,并与中国钾肥行业共同成长的同时,司元功清楚地认识到,进口钾肥在中国化肥市场中起到的作用越来越大,但中国钾肥市场还缺乏与国际供应市场的充分交流,从而会导致中国钾肥市场发展不明确、中外双方业务受到各方面的阻碍。经过慎重考虑和多方协调后,司元功选择接受俄罗斯乌拉尔钾肥公司的邀请,入职乌拉尔钾肥公司北京代表处。现在看来,在抓住了一个个机遇后,司元功的成功也具有必然性。

  力求谈判平衡点

  作为一个“外商”,司元功的工作就必然不同寻常。“在其位,谋其政”对司元功来说,既简单,又复杂。他称自己的工作为“简单地解决问题”,然而,细数工作中的程序,却是复杂繁琐。中国钾肥进口商和白俄罗斯钾肥公司(BPC)自2005年开始的一年一度的钾肥进口谈判成为中国乃至世界钾肥价格的风向标。对BPC来说,司元功是他们最大的目标市场的首席代表;对中国进口商来说,他是他们业务需求的传声筒;而对双方来说,他是一个文化传递的使者,架起中俄钾肥贸易沟通的桥梁。对于过去几年的钾肥谈判,司元功作为参与者、推动者和协调者,最有评价的权利。他说:“前前后后谈了6年,这6年有很多需要总结的地方。例如,有2007年(谈判)皆大欢喜的局面,有2008年大家都受到伤害的局面,也有2009年最后没有合同的局面。回头看,基本每年都是不正常的情况。”

  几乎每次谈判都要经历6-8个月的时间,司元功要考虑的是供货平衡、双方利益以及持续合作等方面。每次长达半年多的谈判使他身心俱疲,但他更希望看到谈判结束后,BPC依然对中国市场持有信心,我国钾肥贸易商有利可取,复合肥企业不因为价格而调整产品配比,我国农民能够接受钾肥价格。在他看来,只有找到多方面的平衡点,谈判的结果才能算是成功的。

  这6年谈判的历程体现了我国钾肥行业的飞速发展,也包含着司元功对行业的感情付出。他说:“2004年到乌拉尔钾肥公司后,前两年特别困难,花了很长时间跟俄罗斯人和中方用户磨合,现在大家的关系都很好。”

  利益冲突在文化差异中凸显

  要让各方面都理解并且满意,司元功的压力不小,他用“文化冲突”来解释自己的工作。他说:“我需要搭建起国际(钾肥)供应商与中国用户的桥梁,如果没有这个桥梁,大家沟通起来会很难。很多事情外方认为很简单,我们则认为不简单,在很大的文化冲突下,钾肥的业务很难做。文化冲突在我们平时的工作和谈判过程中经常出现。”国际供应商想在中国占领其市场份额,就应该具备对中国市场一定的认知和认可。“要想在中国立足,就要尊重中国的市场价格,这点(国际供应商)已经达成共识,不会因为价格的差距而停止给中国供货。”司元功需要不断地提醒国际供应商,同时还要平息巴西和东南亚用户的抱怨,向他们分析中国因为国产钾肥的发展而具有特殊性,国际需求市场如果希望保有供应商的市场份额,就必须尊重中国的价格规律。

  相比之下,如何与国内市场“磨合”也是司元功在中外贸易和交流中需要考虑的问题。司元功分析了中国钾肥市场的特殊性,认为钾肥价格的上涨与国际的联动性具有阶段性变化的特点。司元功表示:“如果国际钾肥价格坚挺,对中国一定有支撑作用,这个支撑作用就像速度和加速度一样,加速度在变小,速度在增大,在钾肥价格上涨到一定程度的时候,增长速度放缓。但是一旦国际市场上出现负面影响,国内市场一定紧跟调整。”他认为,在国内钾肥价格上涨到一定程度的时候,大家拿货开始小心,上涨幅度必然减小,此时,国际钾肥价格的持续上涨对国内市场拿货心理并没有太大影响。我国农业和农民能够接受钾肥价格能力有限,如果价格还是持续上涨,就可能会引起市场不理智地抵触钾肥。站在国内化肥市场和农民的利益上讲,司元功认为总体比较稳定的钾肥价格对国内钾肥市场来说是一个可喜的状态。

  然而,面对国际和国内仍在拉大的价格差距,明年的钾肥谈判对司元功来说是一个更大的挑战。经过长久的磨合期、金融危机的洗礼、中外市场的冲突,他又站在了平衡国内外市场的交叉点,摆在他面前的,是国内外企业和客户的双向


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